Description

57 % de la décision d’achat de vos clients se fait avant même d’entrer en contact avec un de vos commerciaux. Aujourd’hui, à l’aide des contenus de qualité disponibles sur le Web et les médias sociaux, les acheteurs murissent leur décision d’achat de manière quasi autonome. Le rôle du marketing est d’être présent là où les acheteurs se renseignent en délivrant les contenus de qualité, aux bons moments, dans le bon contexte. Cette démarche permet de générer plus de prospects et plus de ventes avec moins de ressources ; les taux de transformation et de conversion sont plus élevés que ceux issus du marketing traditionnel.

Objectifs pédagogiques

Appréhender les principales clés pour transformer votre marketing en machine à générer des leads sur les canaux digitaux
Intégrer les techniques du marketing digital en B2B : contenus digitaux, médias sociaux
Concevoir un tunnel de conversion performant et générer des leads efficacement sur les canaux digitaux
Mesurer et optimiser le ROI de vos actions

Public cible

Direction marketing, responsables communication, marketing, internet, étude en BtoB et toute personne chargée de la stratégie de contenu et d’acquisition de leads en BtoB

Pré-requis

Bonnes connaissances en Marketing

Modalités d’évaluation

L’évaluation des acquis se fait tout au long de la session au travers d’ateliers de mise en pratique des notions et concepts abordés pendant la formation.

Méthodes pédagogiques

50 % Théorie / 50 % Pratique

Programme de la formation

Transformation digitale de la fonction marketing

Le monde est digital : le nouveau terrain de jeu du marketeur moderne
Le cycle de vente en BtoB : comment démarre-t-il ? Quelles sont ces différentes étapes ?
Le nouveau marketing : comment la fonction marketing a dû se transformer pour s’adapter au digital ?
L’Inbound marketing
Le rôle du contenu de qualité
La notion de tunnel de conversion
L’importance de la data
Le rôle de la technologie
Quelques chiffres sur l’Inbound Marketing
Quels sont les modèles d’intégration du marketing digital ?
Les principales phases de la transformation et leurs points de douleurs
La mise en oeuvre d’un pilote

Les composantes d’une campagne Inbound Marketing : Conception d’un pilote

Qu’entendons-nous par campagne ?
Focus sur vos campagnes actuelles ou à venir
Les composantes d’une campagne Inbound Marketing réussie
Définir ses objectifs

Définir ses personas

Qu’est-ce qu’un persona ? Quel est son utilité ?
Comment le définir ses personas ?
Cas pratique : définir ses personas

Optimiser son tunnel de conversion

Le rôle du tunnel de conversion
Les étapes du tunnel de conversion
Qu’est-ce qu’un prospect ? Un prospect recyclé ? Un MQL ? Un SAL ? Un SQL ?
Transformer vos prospects en clients
Organiser sa production à l’aide d’un calendrier éditorial
Différents modes de production des contenus
Cas pratique : définir son calendrier éditorial

Promouvoir vos contenus

L’email marketing : segmenter ses envois
Le SEA en complément du SEO
Le blog
Les réseaux sociaux
Cas pratique : définir et/ou optimiser votre présence sur les médias sociaux
Le SEO : un enjeu crucial pour l’acquisition de trafic
Cas pratique : optimiser un article pour qu’il soit visible sur Google

Capter les leads

Le rôle des call-to-actions
Optimiser son site Web
Comment concevoir ses landing pages

Lead Nurturing & Marketing automation

Lead nurturing : gérer ses prospects en amont de la vente
Marketing automation : définir ses workflow d’actions marketing automatisées
Scoring de leads : établir un scoring de lead pour définir ses cibles prioritaires
Présentation des plates-formes d’Inbound Marketing
Cas pratique : définir un plan de nurturing et de scoring

Mesure de l’efficacité des actions

Le lien avec les commerciaux est-il fait ?
Quels sont les objectifs en termes de revenus
Combien de MQL ont été générés ? Combien de SQL ?
Quel est le taux moyen de conversion ?
Quel est le taux d’engagement sur les médias sociaux ?
Quels sont les points de contact les plus performants ?

Créer des contenus de qualité

Qu’est-ce qu’un contenu de qualité ?
Créer des contenus adaptés à chaque étape du tunnel de conversion : attirer, convertir, conclure
Sélectionner les formats les plus pertinents : articles de blog, livres blancs, démos, études de cas, testimoniaux, webinars…

Conclusion

Révision des principales notions acquises
Q/A

Qualité

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap, nous contacter en cas de besoin d’informations complémentaires.

Programme mis à jour le 29 février 2024